Як отримати від медіації найбільше: оцінка альтернатив

Невід’ємною частиною нашого життя є конфлікти. Вони можуть бути як особистими (розлучення, поділ спадку, майна), так і стосуватися будь-яких майнових чи немайнових питань у бізнесі.

ВИПУСК №8 (СЕРПЕНЬ, 2018)

 

Коли виникає конфліктна ситуація в бізнесі, перше імпульсивне рішення — судовий позов.

Проте сьогодні все більше компаній відходять від такої практики, знаючи, наскільки багато ресурсів — і часових, і фінансових — забирають судові процеси, і вдаються до медіації як альтернативного способу врегулювання спорів за участю нейтрального посередника — медіатора. Зрозуміло, що кожна сторона конфлікту сподівається в результаті медіації досягти такого рішення, яке саме її влаштує максимально. І звичайно, запитує себе «А що, як …?». Що буде, якщо я не отримаю бажане? Чи отримаю набагато менше, ніж розраховую? Або взагалі залишусь ні з чим? Ці питання виникають ще й у зв’язку з тим, що сторони вже мали негативний досвід переговорів до початку медіації.

 

Медіатори, використовуючи професійні навички, допомагають сторонам провести вичерпний аналіз альтернатив вирішенню конфлікту в медіації, обґрунтовано визначитись щодо подальших дій та зони можливих рішень у медіації. В результаті сторони мають можливість покращити стратегію переговорів та закінчити медіацію успішно.

 

Зазвичай, починаючи вести переговори, сторони не проводять ґрунтовний та змістовний аналіз своїх альтернатив. Більше того, часто вони оцінюють свої шанси на успіх чи програш, виходячи не з аналізу, заснованого на фактичних даних, а зі своїх суб’єктивних уявлень про те, що вони могли б отримати. Зрештою це може призвести до обрання хибної лінії поведінки у процесі перемовин із партнерами.

 

Чим кращими є уявні альтернативи, тим непоступливішою є поведінка сторони конфлікту та вимогливішою вона буде до результату вирішення конфлікту. І навпаки — чим гірше уявний варіант розвитку подій, тим більш поступливою сторона може бути, боячись програти та залишитись ні з чим.

 

BATNA/WATNA-АНАЛІЗ ЯК ЗАПОРУКА РЕАЛІСТИЧНИХ РІШЕНЬ

Для проведення аналізу альтернатив медіатори використовують різні техніки, зокрема аналіз BATNA/WATNA, про який йтиметься далі.

Абревіатура BATNA розшифровується як Best Alternative to a Negotiated Agreement, тобто найкраща альтернатива переговорному рішенню. Відповідно WATNA — Worst Alternative to a Negotiated Agreement — найгірша альтернатива. Базові ідеї цієї концепції були сформульовані видатним математиком, нобелівським лауреатом Джоном Нешем. Остаточно алгоритм оцінки альтернатив описали гарвардські вчені Роджер Фішер та Вільям Урі у книзі «Шлях до ТАК: як вести переговори, не здаючи позицій», що була видана 1981 року.

 

Такий аналіз включає в себе оцінку альтернатив переговорам та вірогідного сценарію, якщо сторони не підуть на перемовини. Ця інформація допомагає сторонам краще зорієнтуватись у процесі переговорів та отримати відповідь на питання «Які найкращі й найгірші можливі результати вирішення конфлікту, якщо я спробую задовольнити свої інтереси так, щоб не проводити переговори з іншою стороною?». Тож, кваліфіковані медіатори допомагають сторонам спору знайти змістовні відповіді на визначене питання, реально оцінити свої перспективи та прийняти ґрунтовні рішення щодо подальших дій.

 

ЯКИМИ БУВАЮТЬ АЛЬТЕРНАТИВИ?

Найпоширенішим альтернативним шляхом врегулювання спору, який не передбачає переговорів, є судовий процес чи арбітраж. У таких випадках сторона спору звертається до суду або арбітражу із сподіванням, що вони ухвалять рішення, яке задовольнить її інтереси краще, ніж усе, що можна було б отримати, ведучи переговори з іншою стороною. У цьому разі аналіз зосереджується на результатах перемоги та програшу в суді.

 

Придбати повну статтю