Как подготовиться к переговорам

«Предложение, от которого нельзя отказаться», указания и различного рода манипуляции исключают свободное волеизъявление сторон, как необходимое условие любых переговоров. Именно это отличие и является главной ценностью переговоров — только участвуя в них, мы начинаем управлять нашей жизнью, а не следуем тем решениям, которые кто-то принял за нас.

ВЫПУСК №10 (ОКТЯБРЬ, 2018)

 

Как подготовиться к переговорамКаждые переговоры по своему уникальны и в то же время подчиняются общим закономерностям и правилам. Любой хорошо организованный переговорный процесс проходит следующие этапы:

1. Постановка цели

Ставя цель, переговорщик осознает, какую проблему он хочет решить и удовлетворению каких интересов могут служить переговоры. Для начала можно дать себе ответы на вопросы:

• Чего я хочу?

• Что даст мне достижение этого?

• Как я узнаю, что достиг, чего хочу?

 

2. Разработка стратегии проведения переговоров

Что должен сделать, сказать, подумать переговорщик, используя известные закономерности переговорного процесса.

 

Работая над стратегией, переговорщик анализирует себя, оппонента, ресурсы и тактические приемы, необходимые для проведения эффективных переговоров, в том числе отвечая на вопросы:

• Какая моя позиция будет отправной точкой в переговорах?

• Каковы мои обоснования?

• Каковы вероятные возражения?

• Какая будет моя ответная реакция?

Хорошо разработанная стратегия содержит анализ тактических и психологических приемов, последовательное применение которых создаст предпосылки для того, чтобы оппонент пошел навстречу.

 

3. Создание сценария разговора

В сценарии будут определены как последовательность действий, так и точки контроля над переговорным процессом. К основным точкам контроля традиционно относятся:

• контроль территории, на которой будут проходить переговоры;

• контроль времени: когда начнется и сколько будет длиться разговор;

• контроль темы: какие темы будут обсуждаться в ходе переговоров;

•  Приобрести полную статью