Ефективні переговори: руйнуємо стереотипи

Життя переповнене стереотипами й водночас дуже мінливе. Отже, гнучкість та адаптивність стають найважливішими якостями сучасної людини й абсолютно необхідні перемовнику

ВИПУСК №10 (ЖОВТЕНЬ, 2018)

 

Ефективні переговори: руйнуємо стереотипиЧим більше я займаюсь переговорами і медіацією, тим більше впевнююсь у тому, на скільки важливим є вибіркове і критичне сприйняття всього, що кажуть і пишуть про переговори та їх ефективні стратегії. Часто-густо те, що переконливо виглядає на сторінках глянцю, або підходить одній людині, не працює у ситуації з іншою.

 

Тож погляньмо критично на деякі звичні для нас постулати (стереотипи) щодо ефективних переговорів. І почнімо з визначення понять.

 

Стереотип № 1. Ефективні переговори — це змагання, де виграє тільки один (більш підготовлений, спритніший, впевненіший).

Що ж таке переговори і що таке ефективність? Роджер Фішер і Вільям Юрі у своєму бізнес-посібнику «Шлях до так. Як вести переговори, не здаючи позицій» пишуть про те, що хочемо ми того чи ні, ми щоденно стаємо стороною у переговорах. Переговори — це життєва реальність. З цим важко не погодитись. Ми дійсно комунікуємо щодня. Власне кажучи, переговори — це і є комунікація між сторонами для досягнення власних цілей, де кожна зі сторін має рівні можливості у контролі ситуації й прийнятті рішення. Питання в тому, як ми користаємось цими можливостями, як оцінюємо власні сильні і слабкі сторони, як володіємо мистецтвом безконфліктного спілкування, яку стратегію і тактику застосовуємо. І найголовніше, чи взагалі ми розуміємо мету нашої комунікації? У чому наша мета, перемога чи поразка? У роботі Ященко О. І. «Економічні та соціальні аспекти оцінки ефективності» міститься таке визначення ефективності: ефективність — це наслідок того, що «правильно створюються потрібні речі». А що потрібно вам?

 

На початку будь-яких переговорів варто поставити для себе декілька простих запитань:

• Що є результатом переговорів для мене?

• Коли я хочу його досягти?

• Чи важливі для мене відносини?

 

Нерозуміння відповідей на ці питання перетворює переговори на змагання, а радше на гру з нульовим результатом, навіть коли на початку видається, що виграв хтось один.

 

Стереотип № 2. Емоціям не місце при прийнятті ефективних рішень.

У напруженій ситуації або під час підготовки до складних перемовин ми часто чуємо пораду залишити емоції і поглянути на ситуацію раціонально. Інакше, мовляв, не досягнути результату. А на скільки це реалістично, без емоцій? Варто зазначити, що всупереч цьому твердженню вчені вважають, що наші емоції не лише можуть перетворити нас на ірраціональних людей під час конфліктів, вони відіграють важливішу роль: саме вони закладають підвалини нашого досвіду і розуміння, наприклад, що таке правильно-неправильно, добре-погано, грамотно-безграмотно і т. ін.

 

Антоніо Дамасіо у роботі «Помилка Декарта: емоції, розум та людський мозок» описав дослідження, центром яких були люди із пошкодженнями частини мозку, що відповідає за генерування емоцій. Ці люди могли логічно описати, що їм потрібно робити, проте не могли зробити навіть найпростіший вибір! Ми можемо використовувати логіку, щоб розумно підходити до рішення, проте фактичним рішенням керують емоції, вони слугують їхньою основою.

 

Людям ніколи не вдасться раціонально підійти до ухвалення рішень. Хочете приймати ефективні рішення — навчіться прислухатись до власних емоцій, розуміти, чим вони викликані, бо вони є маркерами наших задоволених і незадоволених потреб. Прислухайтесь до голосу розуму, проте не будьте глухими до голосу серця, бо, як виявляється, це нераціонально!

 

Стереотип № 3. Під час переговорів намагаєтесь поставитися до опонента як до самого себе, збагнути, яким би чином ви діяли на його місці.

На мій погляд, ключовим питанням є не стільки спроможність і спроба поставити себе на «його місце», а спроможність усвідомити, хто він є — ваш опонент. Який він? Чому саме так реагує? Мені не дуже імпонують різні класифікації перемовників, проте мені до вподоби поділ перемовників на аналітиків, миротворців і борців, який застосовує Кріс Восс у книзі «Переговори без компромісів».

 

Придбати повну версію статті