Банковскими кредитами можно и нужно пользоваться, если применять уроки финансовой грамотности

Роман Ильченко

Интервью   |   Выпуск № 2 (Февраль, 2016)

 

Рано или поздно перед любой компанией возникает вопрос, где взять дополнительные источники финансирования. Они необходимы для успешного ведения бизнеса, ведь предприятиям периодически нужно пополнять оборотные средства, создавать новые проекты, закупать оборудование и транспорт. Известны несколько способов для привлечения дополнительных денежных средств. Один из самых популярных и доступных — банковское кредитование. Основные секреты данного процесса нам раскроет совладелец и управляющий партнер международной консалтинговой группы компаний NIAR Роман Ильченко

Роман Ильченко,
совладелец и управляющий партнер международной консалтинговой группы компаний NIAR

 

Финансовый директор компании: Роман, для начала расскажите нам, компании из каких сфер бизнеса чаще всего нуждаются в кредитовании и действительно ли без него нельзя обойтись?

 Роман Ильченко: У большинства предприятий сейчас дефицит оборотных средств, что связано с общим падением экономики в стране, снижением покупательной способности у населения, а также колебаниями курса валю. Как правило, украинское производство в большей или меньшей степени не обходится без импорта. Для сельскохозяйственного рынка, например, за рубежом закупаются удобрения, семена, топливо и пр., что существенно влияет на рост себестоимости производимого товара. Все привязано к курсам валют. На любом рынке сейчас наблюдается дефицит тех или иных товаров. Для того чтобы оставаться на плаву, необходимо постоянно наполнять компанию оборотными средствами, а это возможно за счет привлечения заемного ресурса и постепенного поднятия цен на свои товары и услуги. 

 

На различные ситуации нужно смотреть комплексно. Руководство любой компании должно расширить сознание и рассчитывать как на банковское кредитование для покрытия кассовых разрывов и пополнения оборотных средств, так и закрывать такую потребность за счет общения со своими контрагентами в части получения товарного кредита/отсрочки. Также нужно хорошо изучить продуктовую линейку финансовых учреждений. Ведь не все банковские сотрудники имеют хорошую квалификацию, и часто предлагают один из возможных видов кредита, хотя для заемщиков, как правило, существует несколько вариантов.

 

Например, сельхозпредприятиям вместо классического кредита зачастую можно предложить аваль векселя — это и дешевле, и занимает меньше времени на оформление. Если говорить об импорте, то не стоит отбрасывать такой вариант, какпоставка с аккредитивом. Ведь это существенно удешевит ресурс. В то время, пока будет действовать аккредитив, ставка будет 4%, а взвешенная ставка по проекту составит уже 12–13%, а не 28–30%.

 

Часто случается, что кредитные специалисты банков не знают все продукты или боятся с ними работать из-за незнаний. Тогда они их не предлагают. Клиенты же, со своей стороны, также мало интересуются продуктовой линейкой банка и доверяют только словам менеджера. У многих предприятий нет финансового директора или его роль выполняет главный бухгалтер, который по своей сути — статист и не может договориться с банком о более лояльных комиссиях и т.д.

 

ФДК: А какие существуют типы кредитования для юридических лиц?

Р. И.: На сегодняшний день банки, как правило, предлагают следующие кредитные продукты, а именно:

  1.  кредит;
  2.  невозобновляемая кредитная линия;
  3.  возобновляемая кредитная линия;
  4.  овердрафт.

 

Кредит — целевой ресурс, который предоставляется на конкретные цели (обычно — на инвестиционные), выборка средств осуществляетсяв основномодним траншем, есть четкий график погашения (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно, по индивидуальному графику). Обычно он бывает моновалютным.

 

Невозобновляемая кредитная линия — целевой ресурс (как правило — на развитие бизнеса/пополнение оборотных средств, также используется на инвестиционные цели при необходимости оплаты за что-либо траншами) с возможностью гибкой выборки кредитных средств. Имеет четкий график погашения (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно, по индивидуальному графику). Невозобновляемая кредитная линия может быть мультивалютной.

 

Возобновляемая кредитная линия — целевой ресурс (зачастую предоставляется на пополнение оборотных средств), который имеет гибкий график и возможность «выбирать/гасить денежные средства.

 

Овердрафт – ресурс который предоставляеться банком в виде доступного лимита по расчетному счету клиента. Как правило это расчетный продукт и лимит его устанавливается в суме 20-40% от среднемесячных чистых поступлений на счет. От обычного кредита отличается тем, что на погашение задолженности направляются все сумы, поступающие на счет Заемщика.

 

ФДК: На сегодняшний день банки выдают кредиты на развитие бизнеса?

Р. И.: Да, но в основном для пополнения оборотных средств — целевое использование денег, как правило, назакупку товара, перепродажу сырья, материалов, зарплат и т.д. Если же компании нужно реализовать масштабную покупку, то многие банки предлагают отдельные продукты, например — кредит на приобретение оборудования, коммерческой недвижимости, или покупку транспортных средств.

 

ФДК: А если это стартап, начало бизнеса?

Р. И.:Начинать бизнес в Украине сложно. На сегодняшний день стартапы банки кредитуют очень осторожно, так как новый бизнес еще не доказал свою живучесть и, скорее всего, не имеет достаточного залогового имущества, гарантий своевременного погашения долга.

 

ФДК: На какой срок банковские учреждения предоставляют различные виды кредитов?

Р. И.: Если говорить о кредите на пополнение оборотных средств, тоон, как правило, выдается на 12 месяцев, на инвестиционные затраты — до 5 лет. Владельцы сезонного бизнеса могут рассчитывать на 2-летний заем. Средний срок кредитования по сельхозпредприятиям — 18 месяцев, хотя банковским финансированием можно пользоваться и на постоянной основе. Известно такое понятие, как «замещение задолженности». Например, можно открыть кредитную линию на 1 год. Когда же до ее закрытия останется 2-3 месяца, открыть параллельную линию, предыдущий кредит закрыть, и дальше пользоваться новой кредитной линией.

 

ФДК: Как компании получить кредит, избежав банальных «бумажных» сложностей?

Р. И.: Изначально стоит проверить, все ли в порядке с юридическими документами. Очень часто бывает, что на предприятии нет приказов на руководителей и других документов. Их обязательно нужно восстановить, правильно заполнить и заверить. Лучше проконсультироваться с банковским сотрудником и точно узнать, как правильно оформить и в каком виде подать необходимые документы. Анкету-заявление на оформление кредита также лучше заполнять под руководством менеджера банка, чтобы не допускать банальных ошибок.

 

Второй момент — это финансовые документы. С ними всегда возникают проблемы у представителей малого и среднего бизнеса. Если говорить о госбанках, то у них вообще очень жесткие требования к финансовому состоянию.Ведь данные учреждения берут к рассмотрению только официальную отчетность. Не секрет, что многие в Украине используют еще и управленческую отчетность, где видна вся картина. А в этом и заключается проблема. Значительная часть банковских учреждений отказывают в кредитовании именно потому, что по официальным документам многие компании убыточные.

 

Огромные сложности возникают с залогами. Исходя из практического опыта, проблемы часто бывают с землей, незаконными перепланировками, отсутствиями объектов в государственных реестрах, нехваткой документов. Случается, что всяческие договоры аренды вообще не имеют юридической силы. Для банка все это — риски. Поэтому у потенциального заемщика могут возникнуть сложности. Например, есть земельный участок, на котором согласно документам построены ангары. А в ходе проверки выясняется, что там еще находится гараж, который официально нигде не фигурирует. Для той же ипотеки нужна земля со всеми зданиями, которые на ней находятся в соответствии с документацией. И если в них не указан гараж, то банк не может принять данный залог. Ведь для финансового учреждения—это риск, который в дальнейшем может повлечь за собой расторжение договора ипотеки в связи с незаконностью сделки. Аналогичные ситуации возникают и с незаконными перепланировками помещений, пристройками.

 

Хорошо, когда в компании работает человек, который формирует документы и отвечает за их полный пакет, при этом активно подключает к процессу менеджера банка. Можно, конечно, нанимать консультантов, но это уже дополнительные затраты. Да и хороших специалистов еще нужно поискать — профиль узкий.

 

ФДК: Какие документы и гарантии платежеспособности банк наверняка потребует у компании?

Р. И.: Юридические документы — там будут видны полномочия должностных лиц. Финансовые документы — баланс, отчет о финансовых результатах, отчет о движении денежных средств, выписки со счетов, справки из других банков о наличии, отсутствии задолженности и о движении денежных средств, контракты с контрагентами, откуда будет видно, что деятельность на текущий день ведется, и есть источники погашения будущей задолженности. А самое главное, попросят «Cash Flow» — модель бизнеса, где будут показаны все денежные потоки: операционный, финансовый, инвестиционный. Также банк потребует гарантии — ликвидный залог, а еще поручительство собственника, то естьбенефициара.

 

Если говорить об инвестиционном кредите, то банк может потребоватьдетальный бизнес-план, полный анализ рынка иконкурентной среды. Банковские сотрудники будут детально изучать, есть ли продукт компании на рынке. Если его нет, тогда предприятию нужно будет обосновать допущения, каким образом данный продукт планируется выводиться на рынок и кто станет его потребителем. Банк будет обращать внимание, имеет ли компания какие-то предварительные контракты или хотя бы договоренности. Если всего этого нет, то шансы получить положительный ответ от финансового учреждения снижаются. Здесь следует учитывать, что сейчас у банков — дефицит ресурсов, ликвидность в валюте и в гривне низкая, поэтому они выборочно относятся к своим клиентам.

 

ФДК: А на какие цели банки охотнее всего предоставляют кредиты?

Р. И.: В основном на пополнение оборотных средств. Хотя некоторым банкам интересны и долгосрочные кредиты. Ведь им легче работать с одними и теми же постоянными клиентами. Так проблем меньше. Например, АО «Укрэксимбанк» активно ищет клиентов на энергоэффективные программы за счет денег ЕБРР и Мирового банка, то есть на развитие в Украине альтернативной энергетики и модернизацию протизводства. Правда, здесь возникает еще одна проблема — отсутствие клиентов и качественных проектов. Ведь в основном все приходят со стартапами, которые банк не кредитует. Получается замкнутый круг. Текущего денежного потока должно хватать на обслуживание долга, что невозможно, если проект новый.

 

Вообще банки сейчас очень тщательно выбирают, кого кредитовать. Они проводят детальный глубокий анализ финансового состояния компаний. Все документы по нескольку раз проверяют специалисты банка.

 

ФДК: Сколько занимает времени период от обращения клиента в банк до выдачи кредита? От чего это зависит?

Р. И.: На это влияет несколько факторов. В среднем данный период составляет 1–2 месяца. Вообще все зависит как от банка, так и от клиента. Если компания предоставляет полный пакет документов, то рассмотрение занимает где-то две недели. Правда, почти не бывает такого, чтобы изначально была вся документация. Но одни потенциальные клиенты ее собирают быстро, а другие — долго. Иногда представители компаний сознательно скрывают какую-то информацию, скажем, налоговые аресты. Хотя банк в дальнейшем все равно об этом узнает. При этом дополнительная проверка затягивает процесс. То есть для клиента лучше сразу сообщить о себе всю правдивую информацию и найти с банком компромисс. Нужно вести честные переговоры, тогда и решение будет принято быстрее.

 

ФДК: В каких случаях банк может отказать в кредите?

Р. И.: В случаях, когда компания подает неполный пакет документов, у нее возникают проблемы с залогом, она имеет нехорошие репутацию, кредитную историю, плохое финансовое состояние. Иногда юридические лица подают в банк нереальные проекты. Например, потенциальный клиент предоставляет бизнес-план, который по его данным принесет хорошую прибыль в будущем.А тщательный анализ показывает, что на самом деле он вообще убыточный или же дохода от него не хватит, чтобы обслуживать проценты. Часто бывает, что сами предприятия переоценивают свои возможности. Они не до конца анализируют рынок, не учитывают многих нюансов, скажем, получение лицензии на конкретные виды деятельности и пр.

 

ФДК: На что предприятия должны обращать внимание и что предпринять для того, чтобы избежать высоких процентных ставок или скрытых платежей?

Р. И.: Для начала стоит обращаться в проверенные банки. Ведь в Гражданском кодексе прописано, что клиент должен знать, из чего состоит платеж, эти финансовые институты ничего скрывать не будут. Дальше нужно сравнивать процентную ставку и с каждым из выбранных банков вести переговоры. Финансовые учреждения вполне могут снизить стандартную ставку, если компания приведет весомые аргументы. К ним относятся:открытие зарплатного проекта, хорошая кредитная история, работа с банком в прошлом, много экспортной выручки в результате деятельности компании, благодаря которой банк получит и валюту, и комиссионный доход. В любом случае банк не продаст кредит ниже его себестоимости +1-3%.

 

А вообще сотруднику компании лучше обзвонить все финансовые институты и узнать, какая процентная ставка в каждом из них, требования к клиенту, максимальная сумма, которую можно получить. Потом нужно сравнить все условия, назначать встречи и договариваться. Кстати, дополнительно узнать о репутации банка также не помешает. Ведь может быть и такое, что финансовое учреждение откроет кредитную линию, а ликвидности у него не хватит. В результате — оно не сможет профинансировать клиента в то время, как уже залоги оформлены. Для начала лучше обращаться в госбанки: там и ставка ниже, и деньги есть. Правда, процедура проверки платежеспособности клиента там занимает немало времени.

 

Также стоит обращать внимание на размер ежемесячной комиссии за управление кредитом, которая считается от лимита. Даже если компания данными деньгами не пользуется, то все равно платит эти 1–2%. Есть банки, которые берут еще и комиссию за выдачу кредитных средств. Ее размер может составлять 0,5% от суммы выдачи, а может быть и 5% от лимита.

 

Клиент должен учитывать и небанковские расходы.

Во-первых, многие банки сейчас требую от клиента готовую оценку имущества аккредитованной оценочной компанией. Ее стоимость может колебаться от 20000 до 40000 грн (иногда и больше).

 

Во-вторых, нужно учитывать расходы на страхование залогового имущества. Без этого получить кредитные средства невозможно. Нотариальные затраты вообще могут быть самыми разными. В любом случае данные расходы необходимо закладывать в бюджет. К тому же дополнительно придется заплатить за справки из других банков, из государственных органов и т.д.

 

ФДК: На какие пункты договора кредитования стоит больше всего обращать внимание?

Р. И.: Заемщик должен тщательно изучить пункт «Обязательства клиента» и обратить внимание, какое он должен поддерживать финансовое состояние, каким должен быть финансовый поток, чтобы банк не начислил штраф. Также стоит учесть, какая минимальная сумма должна поступать ежемесячно на счет, который он опять же обязан открыть в банке-кредиторе. Часто финансовые учреждения требуют от клиента перевести к себе все денежные потоки или большую их часть.

 

Штрафные санкции бывают достаточно большими. Поэтому договор нужно детально изучить и после его подписания выполнять все условия. При невыполнении некоторых пунктов банк вообще может требовать от клиента досрочного погашения кредита.

 

Еще нужно учитывать, при каких условиях заемщик имеет право использовать кредитные средства. Ведь они все целевые. Соответственно, для снятия денежных средств нужно предоставить определенный пакет документов, что подтверждает это целевое использование. Часто случается, что у компаний, особенно малых, не оказывается в наличии некоторых документов, соответственно, они не могут использовать деньги. То есть нужно обращать внимание на документацию, которая требуется для выборки денег.

 

Иногда в договоре прописывают пункт, согласно которому банк без предупреждения имеет право переуступить долг или приостановить кредитование в рамках кредитной линии в любой момент. И если предприятие небольшое, то договориться с банком о лояльности просто невозможно. У игроков большого бизнеса шансы убрать или изменить некоторые пункты договора есть. Тут стоит садиться за стол переговоров и пробовать найти компромисс.

 

ФДК: Как можно эффективно использовать кредиты как финансовый инструмент бизнеса?

Р. И.: Вообще любые финансовые инструменты нужно использовать так, чтобы улучшить финансовую ситуацию. Существует такое понятие, как «порог входа в бизнес». Например, компания хочет торговать с Китаем мясом. Для этогонужен какой-то объем, но денег у компании не хватает. В данном случае можно обратиться в банк, предоставить контракт с Китаем, чтобы получить финансирование под эту конкретную сделку. Да, компания понесет финансовые затраты, но вместе с тем зайдет уже в более крупный бизнес.

 

Если мы говорим о факторинге (переуступке права требования), то он позволяет предприятию работать большими объемами с сетями, которые обычно принимают товар с отсрочкой платежа в 60–90 дней. То есть, благодаря факторингу, компания получает дополнительные оборотные средства и работает дальше, не дожидаясь оплаты за поставку.

 

ФДК: Какая оптимальная кредитная схема может быть использована в бизнесе?

Р. И.: Для примера возьмем сельхозпредприятие. Оно покупает удобрение, которое дорого стоит. Денег предприятию не хватает. Есть вариант пойти в банк с просьбой предоставить кредит. Средняя ставка по нему будет около 25% годовых. Компания понимает, что кредит обойдется дорого. Какая существует альтернатива? Большие и мощные контрагенты готовы принять авалированный вексель (с банковской гарантией). По нему процентная ставка составит где-то 4% годовых. Предприятие работает полгода, а по истечении этого периода включается кредитная линия под 25%. Средневзвешенная ставка будет равна14,5%.

 

Или, допустим, компания планирует закупить новое оборудование. Поставщик требует 100%-ную предоплату. Денег у предприятия на данный момент нет. Какой из данной ситуации выход? Можно обратиться в банк за кредитом, а можно договориться с клиентом, чтобы он принял аккредитив (обязательство, где прописаны правила, согласно которым будет осуществлен платеж), и обратиться в банк для открытия непокрытого аккредитива. Финансовое учреждение открывает кредитную линию и выпускает документ, который будет обеспечен этой кредитной линией.Аккредитив будет действовать, например, под 6%, пока оборудование будет производиться, осуществится его доставка, установка.Потомон закрывается, и за счет кредитных денег закрывается платеж. Получается, чтокомпания полгода работает под 6%, полгода — под 25%. Соответственно, средневзвешенная процентная ставка будетравна 15,5%.

 

Также можно привлекать внешнее финансирование. Например при покупке оборудования привлекать кредит страны производителя в рамках их поддержки экспорта под страховое покрытие экспортного агентства. Как правило там ресурс будет стоить с учетом всех затрат около 7-8% годовых в валюте (евро).

 

Можно также пробовать рефинансировать текущие кредиты. В случае если у устойчивого предприятия их несколько под разные процентные ставки, можно изучить продуктовую линейку ряда банков и, возможно, рефинансировать старые кредиты под более лояльную процентную ставку.

 

ФДК: Что делать компании в случае, если она не может вовремя погасить кредитную задолженность?

Р. И.: Самое правильное решение —сразу же идти в банк и садиться за стол переговоров. Не стоит ждать начала проблемы и главное — ее затягивания. Когда штрафные санкции уже будут насчитаны, разрешить ситуацию будет непросто. При этом компания должна предоставить весомые аргументы, почему нет денег на оплату и когда они реально будут. В таком случае финансовое учреждение, скорее всего, пойдет на уступки и проведет реструктуризацию.

 

ФДК: В каких случаях банк идет на уступки?

Р.И.: Как уже отмечалось — когда клиент приходит в банк до возникновения проблемы с оплатой платежа. А также, когда компания доказывает, что она исправит ситуацию и объясняет истоки возникновения проблемы.

 

Банк лояльно отнесется к клиенту, если он до этого случая имел хорошую репутацию и, соответственно, кредитную историю.

 

Вообще, финансовым учреждениям выгодно договариваться. Им нужны не залоги, а реальные деньги. Для банка лучше продолжать работать с клиентом, чем идти в суды и нести расходы. А еще банковское учреждение может предоставить помочь клиенту касательно продажи имущества, чтобы сразу получить деньги, не дожидаясь официальных торгов.На период реализации оно частопонижает ставку, приостанавливает погашение тела кредита и т.д.

 

Банк всегда готов идти на диалог, если он — конструктивный. Серьезные проблемы возникают лишь тогда, когда клиент не платит и не собирается этого делать в будущем.

 

ФДК: Что в первую очередь должны проанализировать предприятия перед тем, как обратиться в банк за кредитом?

Р. И.: Вообще любой бизнес должен работать на чужом кредитном ресурсе. Так можно разделять риски.

Изначально нужно отнестись серьезно к своей финансовой отчетности. Банк любит такой показатель, как EBITDA (сокр. от англ. Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) — аналитический показатель, равный объёму прибыли до вычета расходов по выплате процентов и налогов, и начисленной амортизации. Компания должна показать операционный поток, которого хватит на обслуживание долга, прочих платежей. Банки, как правило, смотрят на структуру баланса, наличие положительного собственного капитала, а также на коэффициенты долговой нагрузки.

 

Собственно, существует всего два основных показателя, которые дают возможность компании оценить свои возможности. Если мы говорим о погашении долга, то используем уже известный показатель Долг/EBITDA. Получаем, например, число 4. Это значит, что предприятие условно может за 4 года закрыть долг.

 

Если мы говорим о процентах, то известно такое понятие, как EBIT. Это уже прибыль компании с амортизацией, налоговыми отчислениями и процентами. То есть EBIT (приведенный к году) мы делим на проценты за год. Когда в результате получим показатель меньше единицы, тогда банк точно откажет в кредите,ведь денежного потока предприятия не хватит, чтобы обслуживать долг.

 

ФДК: Как можно зарабатывать, используя кредитные средства?

Р. И.: В качестве примера рассмотрим торговое предприятие, у которого финансовый цикл составляет 30 дней. Оно берет кредитную линию под 25% годовых. Эти деньги можно прокрутить 12 раз за год при марже, допустим, 8%:

8% х 12=96%.

То есть предприятие заработает 96% дохода с этого оборота. А затраты — всего 25%.

 

На кредитовании можно зарабатывать. Многие компании в 2014 году получили доход за счет резкого повышения валютных курсов. Они в сентябре-октябре взяли кредит в гривне под 24% и начали вести торговлю, например, зерном.Получали при этом валютную выручку, курс которой резко вырос. То есть предприятия покупали зерно по 16 грн за доллар, а продавали, когда доллар стоил 28 грн. Многим из них удалось закрыть кредит по одной операции и еще получить прибыль.

 

Интервью подготовила
Ольга Шелест